Dodano: 26 gru 2019, Autor: Wojciech Droździel
Negocjacje warunków cenowych to jeden z etapów procesu ubiegania oraz wyboru kredytu hipotecznego. Zwykle jest on przeprowadzany na końcu całego procesu po uzyskaniu pozytywnej i ostatecznej decyzji kredytowej. O czym należy wiedzieć negocjując warunki cenowe kredytu hipotecznego?
Niemal każdy bank ma aktualnie w ofercie w uproszczeniu dwa rodzaje oferty. Pierwsza z nich to oferta samego kredytu hipotecznego (oferta standardowa), a druga to oferta łączona z dodatkowymi produktami takimi jak: konto bankowe, karta kredytowa, ubezpieczenia na życie lub od utraty pracy lub ubezpieczenie nieruchomości. Ta druga jest zdecydowanie tańsza i zwykle klienci stają przed jedynie pozornym wyborem. Najczęściej bowiem okazuje się, że różnica między ofertami jest na tyle duża, że nie jest rozważana w ogóle oferta bez produktów dodatkowych. Przy kredycie w kwocie np. 300.000zł różnica na racie wynikająca z wyższej marży może wynosić np. 250zł/m-ąc, a jedynym wymogiem aby kredyt był tańszy jest np. założenie bezpłatnego rachunku i deklaracja wpływu co miesiąc 2.500zł. Podobnie duża różnica może być w kosztach uzyskania kredytu jak np. prowizja. Standardowej prowizji w wysokości np. 1,5% da się uniknąć decydując się na dodatkowe produkty.
Nie należy jednak mylić oferty w sprzedaży łączonej z negocjacjami warunków cenowych. Negocjacje oznaczają uzyskanie korzystniejszych warunków ponad to co oferuje sprzedaż łączona. Często jednak można spotkać się z tak przeprowadzoną rozmową handlowa (spotkanie z pośrednikiem kredytowym lub pracownikiem banku) gdzie oferta kredytu hipotecznego zostanie przedstawiona w taki sposób, że klient ma wrażenie wynegocjowania lepszych niż standardowe warunki cenowe. Należy to traktować w tym przypadku jako technikę sprzedażową, a nie negocjację warunków cenowych.
Niestety nie. Są banki, które mają sztywną politykę nienegocjowania warunków cenowych niezależnie od okoliczności. Doświadczony ekspert (doradca) kredytowy wie, w których bankach negocjacje są możliwe, a w których nie ma takiej możliwości. Powszechnie znane dla doświadczonej osoby są również możliwości negocjacyjne w tych bankach, które dopuszczają negocjacje.
Mimo, że w każdym banku polityka negocjacji jest inna to zaryzykuję stwierdzenie, że nie – dotychczasowy klient banku zwykle nie ma większych szans na negocjacje warunków niż nowy, potencjalny klient. Sytuacja jest analogiczna do takiej jaka miała miejsce (lub nadal ma) w przypadku telefonii komórkowej. Czasami jednak zdarzają się sytuacje, że dotychczasowy klient ma nieco lepszą ofertę nie klient zewnętrzny, ale nie są one wynikiem negocjacji samych w sobie, ale polityki cenowej i są odstępstwem od reguły wg, której oferta jest taka sama dla nowego jak dotychczasowego klienta.
Zwykle negocjuje się dwa parametry – marże i prowizję, przy czym ważniejszy jest ten pierwszy. Negocjacja marży, nawet gdyby nie była pozornie znacząca (np. 0,1 lub 0,2%) przy długoterminowej spłacie kredytu hipotecznego może w zależności od kwoty stanowić oszczędność od kilku do nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych oszczędności w całym okresie kredytowania. Najczęściej nie ma możliwości negocjowania zarówno marży jak i prowizji bankowej. W tej sytuacji nacisk jest w pierwszej kolejności na obniżkę marży. Sytuacja może być odwrotna jeśli kredytobiorca zamierza spłacać kredyt przez krótki okres lub gdy wie, że będzie go spłacał przed terminem. Wówczas ważniejsze może być wynegocjowania mniejszych lub żadnych kosztów uzyskania kredytu.
Poza marżą i prowizją negocjuje się czasami również inne parametry. Jednym z nich może być np. wysokość wymaganych wpływów na konto, aby „utrzymać” warunki cenowe z wybranego wariantu oferty w sprzedaży łączonej. Zdarza się korzystniejsze warunki dla kredytu hipotecznego są wówczas gdy klient zdecyduje się na konto przelewać np. 2.500zł, a innym razem musi być to np. 80% dochodów. Ten drugi warunek jest znacznie bardziej problematyczny dla osób, które np. uzyskują dochód z działalności gospodarczej. Może się bowiem zdarzyć, że brany pod uwagę okres jest, z którego bank wylicza średnią dochodu jest korzystny, tj. dochód jest wysoki i wynosi np. 30.000zł/m-ąc. Bank, który wymaga aby w danej ofercie wpływało 80% dochodów będzie chciał aby wpływało co miesiąc na konto 24.000zł. Sytuacja się oczywiście komplikuje gdy dochody spadną i kredytobiorca nie będzie mógł zapewnić takich wpływów. Wówczas bank ma prawo podwyższyć warunki cenowe jak dla ofert standardowej co może skutkować np. zwyżką marży o 0,5%. Wówczas negocjacja tego parametru jest jak najbardziej wskazana.
Niestety nie zawsze udaje się uzyskać korzystniejsze warunki cenowe dla kredytu hipotecznego. Po pierwsze dlatego, że jak już pisałem wcześniej, niektóre banki ich nie negocjują, a po drugie dlatego, że w bankach gdzie takie negocjacje są możliwe trzeba przedstawić argument lub kilka argumentów. Poniżej najważniejsze z nich:
Tu też nie ma zasady, ale stwierdziłbym, że tak. Choć nie jest to reguła, ale w moim przypadku jeśli klient zdecyduje się na współpracę ze mną przy ubieganiu się o kredyt, to zawsze jeśli jest taka możliwość wnioskujemy o kredyt do więcej niż jednego banku. O ile na pozostałe argumenty do negocjacji warunków cenowych zwykle nie ma się wpływu o ile na ten tak. Decydując się na współpracę z doświadczonym ekspertem kredytowym (ex doradca kredytowy) moim zdaniem choćby z tego tytułu szanse na pozytywny ich efekt są większe. W mieście, w którym działam w Szczecinie osób zajmujących się tego typu działalnością jest wiele, ale zachęcam do skorzystania z mojej pomocy. Przeszukując Internet można natknąć na wiele osób, które określają się jako ekspert kredytowy Szczecin, doradca kredytowy Szczecin czy doradca finansowy Szczecin. Myślę, że jakość tych usług może być różna. Ja zajmuje się pośrednictwem kredytowym od ponad 12 lat, pośredniczyłem w uzyskaniu ponad 1000 kredytów, a wiele z nich zakończyło się również uzyskanie korzystniejszych warunków cenowych.